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デキる人はやっている！？売れる営業マンの心得

『「シュガーマンのマーケティング　30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』

みなさんこんにちは。

2016年度内定者の秡川です。

人事メディアの記事ですが、営業向きの記事を書きます。

私が今回読んだ本、『「シュガーマンのマーケティング　30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』では、顧客に商品を購入してもらうための心理テクニックを30の項目に分け例示とともに説明しています。

今回はその30の項目のうち半分の15の項目について説明しようと思います。

一貫性の原理

一旦購買決定したお客は、「ついで買い」をするなど最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。

→買い手が購入を決意した瞬間にほかの商品を進める

→電話セールスでは、注文を受けた後、すぐ別の商品を売り込む

→対面販売では、今買ってもらった品の付属品やそれに類した商品も買ってもらう

適切なアピールポイント

どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特徴を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手掛かりになる。

→あなたの商品を買いたくさせる主な理由を感情と合理性の両サイドから見極め、その理由を前面に打ち出すセールスを組み立てる

→お客があなたの商品に興味を示すのは、どんな理由からか考える

顧客の特徴

お客を知ること、何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由がわかれば、売る手がかりをつかんだも当然となる。

→あなたの商品のどんな点が重要なのか、お客から聞き出す

→様々なアピールポイントを使ってテストを行い、最も効果あるものを選ぶ

欠点の告知

あなたの商品特性を把握し、お客を理解し、すばらしい商品をもっているとしよう。しかし、もし致命的な欠点があるとするなら、広告やコピーや売込みで、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなくてはならない。

→あなたの商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げる

抵抗感の克服

広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。克服なしにはお客は買うべきでない理由を強く持ったままになる。

→お客の抵抗感が実はたいした問題でないと証明する

→商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所など取るに足りないことを示す

巻き込みとオーナーシップ

お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力を掻き立て、購買プロセスの参加意欲をそそる。

→広告では、お客がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現をもちいてみる。例えば、「この手触りを感じてみてください」など「感覚」に訴えてみる。

→人的販売では、商品に関係するものを手に取る、チャンネルを回す、試乗する、タイヤを蹴飛ばすなど、お客に体験してもらう。

誠実さ

言行一致はすべてにおいて決定的に重要なことである。対応に誠実さがないと微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い。

→絶対に嘘をつかず、言行を一致させる。

→お客の満足を左右する可能性のある事柄は、決して隠さないようにする。

物語（ストーリー）

子どもの頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が好きである。物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客をつなぐ役割を果たす。

→あなたの商品やサービスをお客が使っているシーンを想像してみる。

→使っているシーンのうち、お客がピンときそうなものを物語に選ぶ。

権威

購買決定をする際、お客は誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば、お客にとって大きな価値となる。

→あなたの会社がどんな専門領域に権威があるのかを見極め、専門性をお客に伝える。

→規模、実力、設備、あるいは勤勉さといったものも含め、どんな優位性があっても、権威あるものとしてお客に見せる。

お買い得感

どんなに金持ちのお客であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうかを知りたいと思っている。ほかの商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調する。

→類似商品と比較して岡井得感を与える。正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏付けをしておく。

感覚

セールスでは感覚で売り、理屈で納得させる。どんな言葉でも感覚的意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリー性を持つ。

→お客があなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、広告コピーやセールスで表現してみる

→これまでの広告コピーや、セールスを見直し情熱な言い回しを考えてみる

理屈による正当化

感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。多くの商品やサービスなどでは、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客に与える必要がある。技術的優位性や、節約、効率性などの特徴を強調する。

→お客に買いたいと思わせる感覚的理由ができたら、適切な判断という理由を説明して買い物を納得してもらう。

強欲

世界で商売というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚的で基本的な要素は「強欲」。人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ商品に対して感じる価値を高めると物は売れる。

→あなたの扱う商品の価格をできるだけ割安に感じられるようにする。

→見かけの価値を高めてお客の欲求を高める。

信頼性・信憑性

あなたのメッセージに信憑性が欠ける部分があったら、お客に気付かれる可能性は大きい。どんな時も本当のことを誇張しすぎず、全面的に信じてもらえるようにする。

→あなたの一言一言が性格であるかどうかをチェックする。

→もし裁判で自分の言ったことをすべて自分で弁護しなければならなくなったとしたら、あなたは無罪になるか有罪になるかを考える。

満足の確約

満足の確約とはお客に「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分お金を使ってでもそんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するぐらいのことをして差し上げます」という意味をメッセージなどで伝える。

→あなたが商品やサービスを売っているのはそれが非常に優れているからであり、そうでなければ占いとお客に思ってもらえるほどの満足の確約とはなにかを考える。