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デキる人はやっている！？売れる営業マンの心得　その２

『「シュガーマンのマーケティング　30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』

みなさんこんにちは

2016年度内定者の秡川です

人事メディアの記事ですが、前回に引き続き営業向きの記事を書きます。

私が読んだこの『「シュガーマンのマーケティング　30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』では顧客に商品を購入してもらうための心理テクニックを30の項目に分け説明しています。

前回はその30の項目のうち半分の15の項目について説明したので、今回は残りの15項目について記載したいと思います。（以下抜粋）

リンキング

あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものと関連付ければ、お客はあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものとダブらせたり、流行に便乗したりするときに使う。累積してきた経験や知識を、日常的に接しているものと結び付ける。

→あなたの商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクをいくつか挙げてみる。

→あなたの商品やサービスを、お客がすでに知っているものと重ね合わせてみる。

帰属欲求

人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有者グループを見てそのブランドに共感する人々がいる。

→あなたの商品の所有者グループを特定し、なぜ彼らがその商品に共感しているのか見極める。

→所有者グループから得た情報を活かすセールスを組み立てる。

収集欲求

人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手集めやコイン集めといった明らかな収集品に限らず、どんな商品にも収集品になり得る。

→あなたの商品を一番買いそうなお客が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客であることを認識する。

→お客の中に潜む収集衝動を調べる。

切迫感

説得したにも関わらず、お客にもう少し考えたいと言われたら、その客を逃した可能性が高い。どんな最高のセールストークも時間とおもに風化し、遠い記憶と化してしまう。購買を促すには切迫感を使い、先送りさせないこと。

→なぜあなたの商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考える。

→お客に動機づけや今すぐ買った方がよい理由を与えて働きかける。

限定

自分以外にはわずかな人しかもっていないものを所有するというのは、人間の強い動機づけの１つになる。収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少数の人しか所有できないため、どれもお客に解体と思わせる強い動機づけとなる。

→より限られたものにするために商品の供給を制限し、そのことをお客に知らせる。

→限定の度合いを高めるには、サイン入りの商品にしたり、数量を抑えた商品をほかの商品の供給量と比較したりして商品の価値を示す。

単純明快さ

単純明快さにはきわめて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにするということは、一言でいえば、お客に代わって選択をしてあげることである。

→提案をシンプルにするために省けるものは何かを考える。

→最終的な提案は誰でも理解できるほど単純明快か、お客の選択を助けるためにできることはないかを考える。

罪悪感

うまみを得ようとする人には、たいてい腹の底では「人に何かを与えれば、自動的にギブ・アンド・テイクの関係が生まれる」と考えている。これは罪悪感に基づくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。

→あまりお金をかけずに見込み客に罪悪感やギブ・アンド・テイクの必要性を植え付けるには、何かを送ったり、あげたりできるか考える。

→お客が恩を感じ、買いたくなるような素晴らしいサービスを提供するにはどうしたらいいか考える。

具体性

具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い。ありきたりの宣伝文句では一般的過ぎて単なる賛美と簡単に片づけられてしまう。具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能になる。

→コメントには具体性を持たせる。そのために、事実を調べてディティールを作ってみる。

親近感

人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。お客があなたの商品ブランドや会社になじみがあればあるほど、あなたの言うことを受け入れて買おうという気になる。

→宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使うなどして、お客にとってなじみ深い会社にする。

パターンニング

似たような商品を売った成功経験のある人々がいたら、彼らがどのような手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。単にまねるのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。

→あなたの業界で最も成功している人々を見つけ、どんなところが優れているのかを研究してみる。

→彼らの手法を用いて、自分なりの独自のひねりを加えてみる。

期待感

あなたの商品に何か期待をさせる力があれば、お客に買わせる非常に強い動機づけになる。お客がやりたい、なりたい、持ちたいと思うあらゆることにはすべて期待という力によって生じている。

→あなたの商品に将来的利益があるという期待をお客が持つとしたら、どんなものがあるか考える。

→利益の保証はできないが、商品を買うだけでえられるかもしれない可能性を伝える。

好奇心

セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセ―ジに釘付けにするために活用する。お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。

→セールスの導入部で「好奇心の種」を使い、あとで種明かしをすることを約束して、お客に注意を払い続けさせる。

市場とのマッチング

お客やお客のニーズに合わせること。お客が必要としないアピールポイントをアピールしない。あなたの正確で信憑性のある言葉にお客を同意させ、首を縦に振ってもらう。

→広告メッセージのひと言ひと言を吟味し、お客に同意させるか受け入れられることを確認する。

→「ノー」の答えを導きそうな文章は１つ残らず取り除くか、書き換える。

考えさせる力

セールストークを分かりやすくしすぎず、お客に頭を使わせることにおり、結果的にあなたのメッセージに対する好印象を残すことができる。

→お客に一から十まで説明し、慇懃無礼と取られるような話し方は避ける。

→お客の脳4つの領域（思考、直感、感覚、感情）をすべて刺激し、販売プロセスに巻き込む。

正確さ

全ての心理的トリガーの中で最も強力なものの1つ。嘘を隠そうとしてもお客が本当のことを感じ取ればセールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すことで無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる。

→あなたのセールス・メッセージを見直し、言っていることすべてが本当かどうかを確認してみる。